抓住“渔二代”就是抓住未来 ◆通威集团高管系列深度专访23　　京杭大运河扬州段是最古老的运河。古运河穿过扬州城，为城市注入了源源不断的动力，也推动了两岸经济的快速腾飞。扬州通威靠近京杭大运河，自2006年建成投产以来，已经走过了9年。在过去的九年里，扬州通威在高邮、兴化市场的份额一直保持着第一，远远领先于市场。　　近两年来，受市场情况、养殖环境等因素的影响，高邮、兴化等市场淡水鱼养殖水面有所下降，这让江淮总裁助理、扬州通威总经理孙庆高感到“挑战”。　　面对养鱼水面萎缩和市场竞争加剧，孙先生告诉记者：“今年我们为荣誉而战。虽然我们面临许多困难，但我们仍然非常努力。要牢牢把握市场份额，继续保持通威品牌在市场上的领先地位，进一步扩大领先地位泛亚电竞app下载。”　　■ 逆势增加科技营销　　扬州自古以来，水路交通发达，水资源丰富，养殖历史悠久，养殖发展成熟。然而，在过去的两年里，大宗淡水鱼市场的整体市场并不乐观。虽然扬州通威在高邮和兴化的市场份额不断增加，但整个市场的淡水鱼养殖水面呈下降趋势，给扬州通威带来了严峻的挑战。　　“我们的市场主要有两个，主要是扬州高邮和台州兴化。以草鱼、鲫鱼混养为主，占总养殖模式的70%。孙先生说，近两年来，高邮的罗氏沼虾和兴化的螃蟹市场表现良好。许多农民转养了这两个品种，养鱼的人少了很多，导致淡水鱼养殖水面减少。　　“高邮市场养罗氏沼虾的农民很多，大概17万亩，淡水鱼养殖只有10万亩。罗氏沼虾养殖市场去年非常好，导致许多农民改养这一品种，今年淡水鱼养殖面积可能下降到7万亩左右。孙先生说，鉴于这种情况，公司积极采取措施，不断加强政策和技术服务，大大提高了客户的销售率。”今年，我们的销售率提高了30个百分点，我们的目标必须在下半年增加。”　　■ 扎根一线，应对市场变化　　面对具有挑战性的市场环境，今年以来，孙总在市场一线的时间明显高于往年泛亚电竞app下载。一周至少有四天，孙总是在各个市场的走访中度过。“压力不小，市场竞争越来越激烈。我必须把重点放在市场的第一线。孙总说，由于今年淡水鱼养殖水面总量的下降，再加上鱼类疾病和农民转移，整个区域市场充满了硝烟，客户、产品和服务之间的竞争越来越激烈。　　“由于扬州通威的市场份额很高，其他品牌的产品现在已经采取了很多手段来抢占市场，特别是在价格方面。孙先生说，面对日益激烈的市场竞争，扬州通威始终坚持高质量、高价格的路线，确保产品质量，做好科技服务，以产品质量和服务满足市场需求。　　今年，扬州通威计划将当地市场的饲料销量达到5万吨左右。这一目标销量将远远领先于其他品牌，使通威无愧地牢牢占据区域市场第一品牌的宝座。“为荣誉而战，为自己而战，我们的市场份额始终保持第一。扬州通威大家争先恐后，一点也不敢懈怠，还在进一步加强自己的能力水平。孙总说，下半年扬州通威将全力以赴做好增量工作，目标是同比增长15%。同时，扬州通威的另一个目标是增长率超过其他品牌产品的10个百分点。“在目前的市场环境下，其他品牌的市场份额下降了10%，这意味着我们的份额增加了10个百分点。孙庆高向记者解释说。　　■ 加强培训服务，为农民提供良好的培训服务　　扬州通威在努力提高市场份额的过程中，始终不忘把“提高服务质量”作为最重要的营销方式之一。　　“今年，扬州通威的核心工作仍然是通过服务促进营销。为此，公司在服务工作和团队培训方面付出了很大的努力。“今年是孙先生在扬州通威工作的第四年。营销团队从10多人扩大到50人，使扬州通威能够更及时、更准确地与区域客户沟通，将营销服务工作提升到一个新的水平。　　孙先生介绍，扬州通威每月定期召开工作总结会，组织销售人员开展服务技能培训。在培训过程中，培训师会让参与者轮流上台试讲，及时消化和运用所学内容。培训结束后，立即组织相关考试。只有通过考试的销售人员才能成为正式员工泛亚电竞app下载。经过反复培训，销售人员牢记专业知识，具有扎实的专业素质，以更专业的服务面对客户的需求泛亚电竞app下载。“我们每个销售人员都知道，只有拥有优秀的技术，我们才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，这不仅为公司的销售保证奠定了坚实的基础，而且对其个人成长也有很大的帮助。”　　孙先生说，今年扬州通威加大了服务力度，每个月都有业务员上门为农民服务，不定期打电话，发短信提醒农民天气变化，采取应急防控措施。今年以来，公司还加大了池塘会议的力度，重点传播先进的育种技术和管理技术。“扬州通威的培训会议不同于其他饲料公司。我们不仅仅是吃饭和散步，而是真正帮助农民。只有不断加强养殖技术，才能降低养殖风险和成本，从而获得更大的经济效益。”　　■ 抓住“渔二代”，布局未来　　在采访中，孙总也说“互联网” 等待热门话题来表达自己的观点。孙先生说，通心粉社区确实做了很多帮扶工作，也为农民提供了一个优秀的学习和交流平台泛亚电竞app下载。从整个行业来看，养殖业的“互联网” “现在很多企业都在做。从长远来看，这一定是一种趋势，但仍有一个过程。　　“主要问题是我们这一代农民对互联网接触不够，观念相对滞后。“在孙总看来，比如阿里巴巴在2000年初还处于起步阶段的时候，马云说他们只是为80后和90后做的。“所以从育种行业来看，我们未来的重点应该是培养我们‘下一代水产人’。假如他们长大了，我们就把这部分人牢牢地握在手中，也就是把握住了我们发展的未来泛亚电竞app下载。”　　当然，针对这一代农民的“互联网” 扬州通威一直在大力实施普及工作，不断引导他们。“我们更重要的爆炸性增长应该是在‘渔二代’正式大面积走向前台时。现在，这部分‘渔二代’扬州这边还不算多，但是我们一直在密切关注，毕竟这对我们的未来至关重要。"谈到未来，孙总就是这样布局的。泛亚电竞app下载